[Infografik] Wie man Hardware richtig verkauft

Viele Hardwarehändler tun sich schwer mit der Preisfindung. Mit diesem Beitrag möchten wir Ihnen die Entscheidung erleichtern. Heute beantworten wir folgende Fragen:

1. Wie sollte man Hardware bepreisen?
2. Welche versteckten Kosten gibt es bei der Hardwareherstellung?
3. Sollten Sie mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten oder das Produkt selbst verkaufen?
4. Ist der Verkauf von Hardware ein gutes Geschäft?

Los geht's:

1. Wie sollte Hardware bepreist werden?

Das Bottom-up-Modell ist bei Hardware-Händlern sehr beliebt. Sie ermitteln die Herstellungskosten pro Einheit und multiplizieren diese, um den Verkaufspreis zu bestimmen. Das ist eine gute Faustregel. Sie sollten Ihre gewünschte Gewinnspanne berücksichtigen; eine falsche Entscheidung kann Ihr Geschäft ruinieren. David L. Jones vom EEVBlog empfiehlt, mindestens das 2,5-Fache der Herstellungskosten (COGS) zu berechnen. Kostet die Produktion eines Geräts beispielsweise $ , sollten Sie es für 2,50 $ Klicken Sie hier, wenn Sie eine verständliche Erklärung wünschen . Das Bottom-up-Modell ist einfach und in der Regel effektiv.

Es gibt jedoch eine komplexere Methode zur Hardwarepreisgestaltung. Das Top-Down-Modell orientiert sich am Durchschnittspreis eines bestimmten Produkts auf dem Markt. Dieses Modell legt nahe, einen sehr ähnlichen Preis anzustreben, um wettbewerbsfähig und profitabel zu sein. Man könnte aber auch den Mehrwert berücksichtigen und den Preis entsprechend anpassen. Verbessert man beispielsweise die Verpackung und bietet zusätzliche Dienstleistungen an, kann man einen höheren Preis verlangen, selbst wenn die Kosten denen der Konkurrenz sehr ähnlich sind.

Berücksichtigen Sie auch die Preiselastizität . Das bedeutet, dass die Nachfrage nach einem Produkt vom Preis abhängt. Beispielsweise können sehr ähnliche Schokoriegel zwischen wenigen Cent und mehreren Dutzend Dollar kosten. Obwohl die Preise stark schwanken, bleibt die Nachfrage relativ konstant. Schokolade ist daher ein unelastisches Gut. Elastische Güter hingegen sind solche, deren Nachfrage sich deutlich ändert, wenn sich der Preis ändert. Der Hardwaremarkt ist sehr groß. Daher sollten Sie herausfinden, ob die von Ihnen verkaufte Hardware elastisch oder unelastisch ist.

Überlegen Sie sich außerdem, wie Sie sich im Markt positionieren möchten. Wollen Sie als exklusiver und besonders zuverlässiger Hardwareanbieter wahrgenommen werden, sollten Sie höhere Preise als die Konkurrenz ansetzen (und natürlich einen erstklassigen Service bieten). Wollen Sie hingegen einen breiteren Markt erreichen, konkurrieren Sie mit niedrigeren Preisen.

Sie können den richtigen Hardwarepreis anhand Ihresedgefestlegen. Wenn Sie Einsteigerkunden ansprechen – also diejenigen, die zum ersten Mal Hardware kaufen oder nicht viel Zeit in die Anbieterauswahl investieren möchten –, können Sie einen höheren Preis ansetzen. Je mehr Erfahrung undedge ein Markt hat, desto eher entscheiden sich die Kunden aufgrund niedrigerer Preise für ihn.

Wie Sie sehen, kann das Top-Down-Modell beliebig komplex gestaltet werden.

2. Versteckte Kosten der Hardwareherstellung

Natürlich sind die Rohstoffe für die Produktion nicht die einzigen Kostenfaktoren bei der Hardwareherstellung. Wie in der Infografik erwähnt, sollten Sie auch folgende Faktoren berücksichtigen:

• Spulenüberläufe sind sehr häufig, wenn man zum ersten Mal mit Hardware arbeitet
• Testen und Programmieren, wenn Sie bereits integrierte Dienstleistungen verkaufen
• Lohnberechnung basierend auf der Zeit, die für die Herstellung einer Einheit benötigt wird
• Versandkosten für Materialien zur Produktion
• Steuern werden nach der Herstellung gezahlt
• Die Marge defekter Einheiten und verlorener Lieferungen

3. Sollten Sie Vertriebspartner einsetzen?

Ob Sie mit Distributoren zusammenarbeiten oder Ihre Hardware selbst verkaufen sollten, hängt unter anderem von Ihrem Engagement für Ihr Unternehmen ab. Wenn Ihr Kerngeschäft im Hardwareverkauf liegt, empfehlen wir Ihnen dringend, mit Distributoren zusammenzuarbeiten. Diese sparen Ihnen Zeit, erzielen aber eine höhere Gewinnspanne als Sie selbst. Tatsächlich kann ihr Aufschlag bis zu 60 % betragen.

Der Vorteil der Zusammenarbeit mit Distributoren liegt darin, dass diese bereits einen Markt beherrschen und zudem die Marketingaktivitäten übernehmen (die je nach Branche leicht 3 bis 20 % des Geschäftseinkommens ausmachen können). Sie kümmern sich um Retouren, Beschwerden, Kundenservice, Versand und andere Prozesse, die Sie sonst viel Zeit kosten würden. Wenn sie bereits im Markt etabliert sind, können sie Ihnen tatsächlich jahrelange Markenpositionierung ersparen.

Was aber, wenn Sie eine Kombination ausprobieren? Das ist durchaus sinnvoll. Wenn der Markteintritt zu schwierig ist, ist die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern oft die bessere Wahl. Sie können Ihre Margen durch das Verkaufsvolumen ausgleichen. Beispielsweise können Sie mit Vertriebspartnern beginnen, um den Markt kennenzulernen und sofort Geld zu verdienen, auch wenn Sie dabei Gewinne riskieren. Mit der Zeit gewinnen Sie mehr Sicherheit und können weitere Prozesse selbstständig übernehmen.

4. Wie man Hardware zu einem attraktiveren Geschäft macht

Schauen wir uns zunächst an, welche IoT Schlüsselaktivitäten die Wertschöpfungskette anführen:

Quelle: Telecom Circle

Laut dieser Grafik scheinen Gerätehersteller (Hardware) keine besonders attraktive Position zu haben. Sie decken bis zu 10 % der Wertschöpfungskette des IoTab. Plattformanbieter hingegen erreichen einen Anteil von 30 bis 40 %. Hardwareherstellern wird daher empfohlen, Partnerschaften mit führenden Anbietern wie Plattformen einzugehen, um das dreimal größere Potenzial auszuschöpfen. Dies würde es ihnen ermöglichen, den Kundennutzen (und die Preise) deutlich zu steigern.

Abschluss

Wir hoffen, dieser Blogbeitrag hat Hardwareanbietern als hilfreicher Leitfaden gedient. Sie haben gesehen, dass die Preisgestaltung für Hardware einen ganzheitlichen Ansatz erfordert, der alle Kosten berücksichtigt und gleichzeitig einen strategischen Überblick über den Vertrieb beinhaltet.