[Infografik] Wie man Hardware richtig verkauft

Agustin Pelaez –

Viele Hardwareverkäufer haben Probleme mit dem Preis, den sie verlangen sollten. Wir wollten Ihnen mit diesem Beitrag die Entscheidungsfindung erleichtern. Heute antworten wir:

  1. Wie sollten Sie Hardware bepreisen?
  2. Was sind die versteckten Kosten der Hardware-Herstellung?
  3. Sollten Sie mit Händlern zusammenarbeiten oder das Produkt selbst verkaufen?
  4. Ist der Verkauf von Hardware ein gutes Geschäft?

Fangen wir an:

1. Wie sollte die Hardware bepreist werden?

Das Bottom-up-Modell ist bei Hardwareverkäufern am beliebtesten. Sie ermitteln die Herstellungskosten pro Einheit und multiplizieren sie, um den Verkaufspreis zu ermitteln. Es ist eine gute allgemeine Regel, die man befolgen sollte. Sie sollten die Marge berücksichtigen, die Sie verlangen möchten; Eine falsche Entscheidung könnte dazu führen, dass Sie aus dem Geschäft ausscheiden. David L. Jones von EEVBlog schlägt vor, dass Sie mindestens das 2,5-fache der Kosten der verkauften Waren (COGS) berechnen sollten. Wenn Sie beispielsweise die Herstellung eines Geräts $ , sollten Sie einen Preis von $ oder mehr festlegen. Klicken Sie hier, wenn Sie eine vernünftige Erklärung erfahren möchten . Das Bottom-up-Modell ist einfach und in der Regel effektiv.

Es gibt jedoch eine komplexere Möglichkeit, den Preis für Hardware festzulegen. Das Top-Down-Modell berücksichtigt den Durchschnittspreis eines bestimmten Produkts auf dem Markt. Dieses Modell schlägt vor, einen sehr ähnlichen Preis in Betracht zu ziehen, wenn Sie wettbewerbsfähig und profitabel sein möchten. Sie können jedoch den bereitgestellten und hinzugefügten Wert berücksichtigen und entsprechend anpassen. Wenn Sie die Verpackung verbessern und damit verbundene Dienstleistungen erbringen, könnten Sie mehr verlangen, auch wenn die Kosten denen der Konkurrenz sehr ähnlich sind.

Denken Sie auch an die Produktelastizität , was im Grunde bedeutet, dass die Nachfrage nach einem Produkt je nach Preis variiert. Beispielsweise könnten sehr ähnliche Schokoriegel zwischen ein paar Cent und mehreren Dutzend Dollar kosten. Auch wenn sich die Preise stark ändern, bleibt die Nachfrage relativ gleich. Dies macht Schokolade zu einem unelastischen Gut. Bei elastischen Gütern hingegen schwankt die Nachfrage stark, wenn auch der Preis. Der Hardware-Markt ist sehr breit gefächert, daher sollten Sie feststellen, ob die Art der von Ihnen verkauften Hardware elastisch oder unelastisch ist.

Überlegen Sie auch, wie Sie sich am Markt positionieren möchten. Wenn Sie als exklusiver, sehr zuverlässiger Hardware-Anbieter wahrgenommen werden möchten, sollten Sie darüber nachdenken, die Preise gegenüber der Konkurrenz anzuheben (und natürlich einen erstklassigen Service zu bieten). Wenn Sie einen größeren Markt erreichen möchten, konkurrieren Sie mit niedrigeren Preisen.

Sie können den richtigen Hardwarepreis basierend auf Marktkenntnissen auswählen. Wenn Sie Einstiegskunden ansprechen – diejenigen, die zum ersten Mal Hardware kaufen oder nicht bereit sind, viel Zeit mit der Auswahl eines Anbieters zu verbringen – könnten Sie einen höheren Preis festlegen. Je mehr Erfahrung und Wissen ein Markt hat, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sich auf der Grundlage niedrigerer Preise entscheidet.

Wie Sie sehen, kann das Top-Down-Modell so komplex sein, wie Sie möchten.

2. Versteckte Kosten der Hardware-Herstellung

Natürlich sind die Rohstoffe für die Produktion nicht die einzigen Kosten für die Hardware-Herstellung. Wie in der Infografik erwähnt, sollten Sie folgende Faktoren berücksichtigen:

  • Spulenüberläufe; Sehr üblich, wenn Sie zum ersten Mal mit Hardware in Berührung kommen
  • Testen und Programmieren, wenn Sie bereits integrierte Dienste verkaufen
  • Der Lohn basiert auf der Zeit, die zur Herstellung einer Einheit benötigt wird
  • Versandkosten für Materialien für die Produktion
  • Nach der Herstellung gezahlte Steuern
  • Die Marge defekter Einheiten und verlorener Lieferungen

3. Sollten Sie Vertriebshändler beschäftigen?

Die Entscheidung, ob Sie mit Händlern zusammenarbeiten oder selbst Hardware verkaufen sollten, hängt unter anderem davon ab, wie stark Sie sich für Ihr Unternehmen engagieren. Wenn Ihr Schwerpunkt auf dem Verkauf von Hardware liegt, empfehlen wir Ihnen dringend, Händler zu beauftragen. Sie sparen Zeit, benötigen aber eine größere Marge als Sie. Tatsächlich könnten sie bis zu 60 % des Aufschlags einnehmen.

Das Gute an der Zusammenarbeit mit Vertriebshändlern ist, dass sie bereits einen Markt besitzen und darüber hinaus Marketinganstrengungen übernehmen (die je nach Branche leicht 3 bis 20 % des Geschäftseinkommens ausmachen können). Sie kümmern sich um Retouren, Reklamationen, Kundenservice, Versand und andere Prozesse, die viel Zeit in Anspruch nehmen können. Sie könnten Ihnen tatsächlich jahrelange Markenpositionierung ersparen, wenn sie bereits auf dem Markt anerkannt sind.

Aber was ist, wenn Sie eine Kombination ausprobieren? Es ist völlig gültig. Wenn der Markteintritt zu schwierig ist, ist es besser, mit Vertriebshändlern zusammenzuarbeiten. Sie können die Margen tatsächlich mit dem Umsatzvolumen ausgleichen. Sie können beispielsweise damit beginnen, Vertriebshändler zu beauftragen, um zu erfahren, wie der Markt funktioniert, und sofort Geld zu verdienen, auch wenn Sie Gewinne riskieren. Mit der Zeit werden Sie sicherer sein, sich um mehr Prozesse zu kümmern.

4. Wie man Hardware zu einem attraktiveren Geschäft macht

Sehen wir uns zunächst an, welche IoT Schlüsselaktivitäten die Wertschöpfungskette anführen:

Quelle: Telecom Circle

Laut dieser Grafik scheinen Geräteanbieter (Hardware) keine sehr attraktive Position zu haben. Sie nehmen bis zu 10 % der Wertschöpfungskette des IoT ein. Umgekehrt nehmen die Schlüsselaktivitäten als Plattformanbieter zwischen 30 und 40 % ein. Hardwareanbietern wird empfohlen, Partnerschaften mit führenden Akteuren wie Plattformen aufzubauen, um von einer dreimal größeren Chance zu profitieren. Dadurch könnten sie den Kundennutzen (und die Preise) erheblich steigern.

Abschluss

Wir hoffen, dass dieser Blogbeitrag als guter Leitfaden für Hardwareanbieter gedient hat. Sie haben gerade gesehen, dass die Preisgestaltung für Hardware einen ganzheitlichen Ansatz für alle Ihre Kosten erfordert, kombiniert mit einem strategischen Überblick darüber, wie Sie sie verteilen werden.1.